成果
2013年05月20日
先日のＩＧ幹部会での話...。
第一四半期が過ぎて、はや二ヶ月目も半ば・・・。改めて、売上目標の差異の検証を行ったが、部門あるいは個人間の"成果"に相当のバラツキがあり、気になるところである。
検証の内容を聞いていて、気になったことがある。
差異の大きさに気持ちが焦っているのか、検証の因果関係が不明確で、しゃべっていることにストーリー性がない。いや、目標設定の段階から、その点が希薄だったのかもしれない。
目標売上を達成するため、つまり"成果"をだすための領域は次の３つしかない。
① 市場・顧客（ニーズや期待を把握し、応える）
② 商品・サービス（価値や効用をつくりだす）
③ 流通チャネル（①と②を結びつけるルートである）
つまり、「誰に」「何を」「どうやって」提供しようとしているのかについて、それぞれにおいて徹底して考え、行動し、その結果を踏まえて相互の関係性を検証していかなければ、持続的な"成果"が期待できないのは当たり前である。
真に"成果"を出したいと願うのであれば、これらの領域への注意は常日頃から留意すべきであるし、決して怠慢であってはならないと考える。
①のニーズや期待は、顧客の成長と共につねに変化していくものだ。それに伴い、
②の価値や効用はつねに陳腐化のリスクを背負っているし、イノベーションを心がけておく必要がある。
③のルートに関しては、クチコミを基本の戦略にしているが、自社の存在性を知らしめるあらゆる努力を怠ってはならない。なお、ドラッカーは、情報化社会のなかでもっとも大きな影響を受ける領域が流通チャネルであると指摘し、あらゆる組織にとって、「流通チャネルこそ、第一の顧客である」（『明日を支配するもの』）と述べている。
さらに、"成果"をあげるためには、経営資源の有効活用、つまり生産性を高める努力をしなければならない。最大の課題は、人（時間と知識）の活用である。
組織を構成するメンバーひとりひとりのモチベーションをいかにして引き出し、共通目標に対してベクトルをあわせることができるか。つまり、一丸となって戦う総力戦にもっていけるか、である。
"成果"をだすには、一に良好な関係性をつくるしかない。そのためには、上記のことを踏まえて、リーダーが筋の良いストーリーを描けるかどうかである。
